آمار مطالب
کل مطالب : 8835
آمار کاربران
آمار بازدید
تبلیغات شما
| مبانی نظری افزایش فروش با مدونسازی برنامه بازاریابی
هدف از این مبانی نظری افزایش فروش با مدونسازی برنامه بازاریابی در شرکت کاشی الوند می باشد |
 |
| دسته بندی | مدیریت |
| فرمت فایل | doc |
| حجم فایل | 461 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 102 |
دانلود مبانی نظری پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازارگانی
افزایش فروش با مدونسازی برنامه بازاریابی
چکیده
تصور نیاز به برنامه ریزی علمی شرکت صنایع کاشی الوند، زمینه ساز خلق موضوع تدوین برنامه بازاریابی در نزد محقق شد. از اینرو محقق به منظور دستیابی به این مهم بعد از کسب اجازه، اقدام به تشخیص رویکرد مدیران بخش های مختلف به ویژه دپارتمان فروش و کارکنان فروش نسبت به برنامه ریزی نموده و جهت آشنایی با نظرات مشتریان و ذینفعان این سازمان که نمایندگان کلیدی تعیین شدند (بدلیل اینکه از حیث دسته بندی B 2 B تشخیص داده شد) اطلاعات گردآوری شده از طریق پرسشنامه بود، بنابراین روش تحقیق توصیفی بکار گرفته شده است و به منظور تعیین موقعیت فعلی شرکت در کسب و کار بعد از مطالعات کتابخانه ای و میدانی و اطلاعات حاصل از پرسشنامه ای که در اختیار مدیران بخشهای مختلف و کارکنان فروش قرارگرفته بود به ارزیابی صنعت، بازار و رقبا پرداخته ایم و توانستیم با شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها ضمن پاسخگویی به سوال دوم پژوهش با استفاده از ماتریس آنسف استراتژی های مناسب تعیین گردندو همچنین اهداف فروش پس از پیش بینی فروش طبق مدل پیش بینی نمو همواره هلت – وینترز برای سه سال آینده پیش بینی گردید و از نتایج بدست آمده از پرسشنامه ای که در بین نمایندگان کلیدی فروش شرکت در سراسر کشور توزیع گردیده بود. نقاط ضعف و قوت آمیخته بازاریابی که سوال چهارم پژوهش حاضر بود شناسایی و مشخص گردید و متعاقب آن برنامه عملیاتی بازاریابی، بعد از مطابقت با اهداف در قالب آمیخته بازاریابی با ارائه راهکارهای پیشنهادی بیان گردید.
کلمات کلیدی:
برنامه بازاریابی
افزایش فروش
تدوین برنامه بازاریابی
شرکت کاشی الوند
مساله پژوهش
تصمیم گیری،رکن اساسی تمام وظایف مدیریتی و در عین حال،مبنای برنامه ریزی است چرا که نمیتوان گفت برنامه ای وجود دارد مگر اینکه تصمیمی اتخاذ شده است. به عبارت بهتر،تصمیم گیری ، هسته مرکزی مدیریت است که در تمامی وظایف دیگر، نمود داردو به همین دلیل برخی (مانند هربرت سایمون)مدیریت و تصمیم گیری را دو واژه مترادف می دانند.در نگرش سنتی مدیریت، برنامه ریزی نقطه آغاز همه حرکتها در یک سازمان است. بطوری که اهمیت آن از گذشته دور برای همه مدیران و کارشناسان آشکار شده است. د رهمین راستا سیل تحول سازمان ها از صورت ساده به پیچیده و با فرآیندهای بی شمار و تحولات عظیم اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و تکنولوژیکی، به ویژه در دهه اخیر باعث بروز صحنه های جدید و نگرش های تازه به این مقوله شده است.
در نگرش جدید مباحث برنامه ریزی راهبردی یا استراتژیک در سازمان ها مطرح شده است که گام مهمی در جهت تحقق و دستیابی به اهداف سازمان هاست. برنامه استراتژیک سندی است که چشم انداز، ماموریت، اهداف و استراتژی های آینده یک سازمان را به همراه مجموعه منابع مورد نیاز برای اجرای موفق آن ها مشخص می سازد و می تواند آرزوهای محال یک سازمان را به حقیقت مبدل سازد. سازمان هایی که برنامه استراتژیک دارند، نسبت به سازمانهایی که چنین برنامه هایی را تهیه نمی کنند، با احتمال بیشتری به آنچه می خواهند می رسند. بدون وجود برنامه استراتژیک سازمان به یک کشتی بدون سکان شبیه است. برنامه ریزی استراتژیک جهت حرکت و مقصد سازمان را مشخص می کند. این برنامه ، با بررسی محیط داخلی و خارجی سازمان، فرصت ها و تهدید های محیطی و نقاط قوت و ضعف داخلی را شناسایی میکند و با در نظر گرفتن ماموریت سازمان، اهداف بلند مدتی را برای آن تدوین می کنندو برای دستیابی به این اهداف از بین گزینه های استراتژیک، به طراحی استراتژی هایی اقدام میکند که با تکیه بر فرصت ها و نقاط قوت داخلی، ضعف ها را از بین می برد و بر تهدید های محیطی غلبه می کند و به پیروزی سازمان در محیط رقابتی موجود منجر می گردد.
مقوله بازاریابی و نداشتن طرح و جایگاه مشخص برای آینده مهم ترین ضعف و چالش برای سازمان ها و بنگاه های کشور محسوب می شود به این ترتیب اهمیت روز افزون بازاریابی و برنامه ریزی باعث شده است برای شرکت ها و موسسات امروزی بسیار مفید و حیاتی و منافع متعددی را بدنبال داشته باشد.امروزه داشتن توان رقابتی، اساس بقای شرکت است. از سوی دیگر برخورداری و حفظ توان رقابتی بیش از همه چیز نیازمند اطلاعات است. شرکتها باید اطلاعات بسیار زیادی از سازمان های رقیب، واسطه ها و سایر نیروها و عواملی که در بازار فعال هستند، داشته باشند. اطلاعات به عنوان یکی از اقلام مهم دارایی های استراتژیک و ابزارهای بازاریابی به شمار میآید. گردآوری اطلاعات مربوط به سازمان های رقیب در امر تدوین استراتژی ها، نقشی حیاتی دارد. بنابراین رد یابی، درک و واکنش به رقبا بعنوان یک جنبه ویژه از فعالیتهای بازاریابی مطرح بوده است ولازم است که سازمان ها یک برنامه اثر بخش به نام هوشمندی رقابتی به اجرا درآورند که بسیاری از شاخه های دیگر نظیر اقتصاد، بازاریابی، نظریه نظامی و مدیریت استراتژیک را در بر میگیرد.
فهرست مطالب
چکیده1
فصل دوم مبانی نظری10
مقدمه3
1-2- ساختار برنامه بازاریابی5
2-2- تجزیه و تحلیل موقعیت14
1-2-2-تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها14
تجزیه و تحلیل PESTEL:15
فرمت تجزیه و تحلیل PESTEL15
تحلیل خود18
2-2-2- تحلیل رقبا22
3-2-2- تجزیه و تحلیل بازار24
-مشتریان شما چه کسانی هستند؟25
-چه چیزی رفتار مشتری را برمی انگیزد؟25
-ارزش مشتریان شما چیست؟25
3-2- تعیین اهداف26
1-3-2- اهداف بازاریابی28
2-3-2- برآورد تقاضای آتی و پیش بینی فروش30
4-2.تدوین استراتژی36
5-2- بازاریابی هدف37
1-5-2- بخش بندی بازار39
2-1-5-2- تقسیم بازار بر اساس استفاده از محصول42
3-1-5-2- تقسیم بازارهایی تجاری43
2-5-2- بازار هدف44
3-5-2- موضع یابی45
6-2- تعیین تاکتیک های بازاریابی47
1-6-2- محصول (کالا یا خدمت)49
1-1-6-2- آمیخته‌ی محصول و خط محصول52
2-1-6-2- موضع‌یابی محصول53
3-1-6-2- مدیریت نام تجاری54
4-1-6-2- استراتژی نام تجاری54
5-1-6-2- بسته‌بندی56
6-1-6-2- چرخه عمر محصول57
2-6-2- قیمت‌گذاری60
1-2-6-2- قیمت‌گذاری و موضع‌سازی کالا60
2-2-6-2- استراتژی قیمت‌گذاری61
3-2-6-2- تعیین قیمت62
3-6-2- توزیع65
1-3-6-2- کانال توزیع و ارایه ارزش66
2-3-6-2- ارزیابی کانال‌های توزیع67
3-3-6-2- تعارضات در کانال توزیع67
4-6-2- ترویج68
1-4-6-2- بررسی ابزارهای ارتباطی68
تبلیغات68
فروش شخصی69
بازاریابی مستقیم69
روابط عمومی70
نمایشگاه‌ها و نحوه نمایش محصولات70
پیشبرد فروش71
اهداف پیشبرد فروش71
استراتژی‌های پیشبرد فروش72
2-4-6-2- برنامه ترویجی73
7-2- زمینه پژوهش75
فرضیه‌ها و متغیرهای عملیاتی80
فهرست
1-2- مراحل مختلف برنامه ریزی بازایابی12
2-2- PESTEL21
3-2- روشی برای انجام تجزیه و تحلیل نقاط قوت، ضعف،فرصتها و تهدیدها20
4-2- نه مرحله اصلی در تجزیه و تحلیل محیط26
5-2- جمع بندی تحلیل رقابتی29
6-2- مقایسه روشهای پیش بینی فروش غیر ریاضی39
7-2- چارچوب جامع تدوین استراتژی40
8-2- متغیرهای اصلی بخش بندی بازارهای تجاری46
9-2- خلاصه مشخصات اهداف و خط مشی های دوره عمر کالا60
فهرست اشکال
شکل 1-1- مراحل اساسی در برنامه ریزی8
شکل 2-1- عوامل اثر گذار بر روی استراتژی بازاریابی موسسه9
شکل 1-2- برنامه استراتژیک بازاریابی14
شکل 2-2-مراحل آماده سازی برنامه بازاریابی15
شکل 3-2-ساختار برنامه بازاریابی16
شکل 4-2- برنامه بازاریابی17
شکل 5-2- مراحل اجرای یک برنامه ریزی بازاریابی19
شکل 6-2- تجزیه و تحلیل پتانسیل بازار با استفاده از آّبشار بازار31
شکل 7-2- سلسه مراتب اهداف یک شرکت تولیدی فرضی32
شکل 8-2- ماتریس آنسف35
شکل 9-2- فرآیند بازاریابی هدف41
شکل 10-2- مدل فرآیند تقسیم بندی بازار43
شکل 11-2- بخش بندی بازار رابط بین نیازهای بازار و برنامه بازاریابی44
شکل 12-2- رویکردهایی به استراتژی تعیین جایگاه48
شکل 13-2- بازاریابی غیرتمایزی50
شکل 14-2- اجزا آمیخته بازاریابی51
شکل 15-2- ابعاد سه گانه منافع مشتری52
شکل 16-2- مفهوم کلی محصول53
شکل 17-2- نگرش کلی بر تصمیمات نام تجاری57
شکل 18-2- چرخه عمر محصول59
شکل 19-2- ماتریس قیمت /کیفیت62
شکل 20-2- منحنی قیمت/ ارزش63
شکل 21-2- مدل ملاحظات سه گانه برای تعیین قیمت محصول64
شکل 22-2- مدل برنامه ریزی ارتباطات یکپارچه بازاریابی73
شکل 23-2- مدل دکتر منوچهر فرهنگ75
شکل 24-2- مدل مفهومی پژوهش 77
